Риторика: Практикум

Построение в нашей стране правового государства, фор­мирование гражданского общества значительно повысили роль права. Сегодня трудно найти сферу социальной жиз­ни, которая могла бы обойтись без юристов. Они работают в органах законодательной, исполнительной и судебной власти, в прокуратуре и адвокатуре. На предприятиях, в социально-культурных, научно-исследовательских, образо­вательных учреждениях, в коммерческих структурах, общественных объединениях созданы юридические отделы, бюро, введены штатные должности юристов. Специалисты юридического профиля используются в контрольных и ин­спекционных органах (торговли, финансов и др.), активно привлекаются к работе различного рода комиссий при орга­нах государственного и муниципального управления. Юри­сты возглавляют комитеты по законодательству и другие комитеты законодательных (представительных) органов.

Юридическая работа — это очень сложная и многопла­новая деятельность. Ее содержание определяется необходи­мостью, с одной стороны, охраны закрепленных Консти­туцией РФ прав граждан, с другой стороны, обеспечения неукоснительного соблюдения каждым лицом правовых норм, решительной борьбы с преступностью, с любыми формами антиобщественного поведения и противоправны­ми действиями.

В зависимости от содержания выделяются основные виды юридической работы: правосудие; прокурорский надзор; оказание юридической помощи гражданам и органи­зациям (адвокатская деятельность); совершение нотариаль­ных действий; правовая работа в государственных органах, на предприятиях, в учреждениях и организациях. Перечис­ленным видам юридической работы соответствуют и юри­дические специальности: следователь, прокурор, судья, ад­вокат, нотариус, юрисконсульт.

Рассматривая профессиональные функции юристов, известный правовед С. С. Алексеев выделил главные из них. Прежде всего, это ведение юридических дел. Юридическими делами называют жизненные ситуации, выступающие в качестве обособленных, самостоятельных предметов юри­дического рассмотрения. К ним относятся преступления, гражданские споры, конфликты, возникающие в связи с нарушением трудового законодательства, и все другие слу­чаи, которые рассматриваются и решаются в соответствии с нормами права.

Ведение юридических дел требует совершения действий, имеющих юридическое значение (вызов свидетеля, предъ­явление обвинения, вынесение судебного решения, выне­сение по делу протеста и т. д.). Нередко эта работа обозна­чается словом «производство».

К профессиональной деятельности юристов относится составление юридических документов, в которых выражают­ся и закрепляются юридически значимые действия, а так­же устные выступления в компетентных органах, например, в суде, арбитраже, в которых формулируются и обосновы­ваются юридические требования, заявления, ходатайства, возникающие в процессе рассмотрения дела.

Существенное значение имеет и консультирование, т. е. советы, разъяснения, рекомендации и т. д. Оно может ка­саться вопросов, не образующих каких-либо самостоятель­ных юридических дел. В деятельности судей, прокуроров, адвокатов, работников юридической службы консультиро­вание нередко занимает самостоятельное, весьма значи­тельное место.

Таким образом, заключает С. С. Алексеев, юрист в про­цессе осуществления своих профессиональных функций и «говорит», и «пишет», и «советует».

Вся профессиональная деятельность юриста самым тесным образом связана с людьми, реализуется в процессе межличностных коммуникаций, относится к системе «че­ловек-человек».

Например, следователь, устанавливая обстоятельства, имеющие существенное значение для правильного разре­шения уголовного дела, должен уметь получить от людей интересующие его достоверные сведения.

Прокурор, наделенный полномочиями по осуществле­нию надзора за исполнением законов, постоянно взаимо­действует с руководителями и представителями мини­стерств и ведомств, исполнительных органов субъектов РФ, органов местного самоуправления, административных ор­ганов, коммерческих и некоммерческих организаций, об­щественных объединений, принимает граждан с заявлени­ями, жалобами и т. д. Прокурор принимает участие в судебных заседаниях. Он дает заключение по возникающим во время судебного раз­бирательства вопросам; высказывает суду свои соображения о применении меры уголовного наказания; предъявляет иски; поддерживает перед судом государственное обвине­ние по уголовным делам; вносит представления или опротестовывает незаконные ре­шения, приговоры, определения и постановления суда, неправовые действия судебного пристава-исполнителя и др. Сотрудники прокуратуры ведут правовую пропаганду, выступают на собраниях граждан, в трудовых коллективах.

Важные функции по осуществлению правосудия выполня­ет судья судов общей юрисдикции. Он председательствует в распорядительном и судебном заседаниях при рассмотрении гражданских, административных, уголовных и других дел, а также при рассмотрении жалоб на неправомерные дей­ствия органов государственной власти и должностных лиц, ущемляющих права граждан. Судья единолично рассматри­вает ряд дел об административных правонарушениях (не­повиновение сотруднику милиции, военнослужащему при исполнении ими обязанностей по охране общественного порядка, мелкое хулиганство и др.). Все это требует от него выдержки, самообладания, хорошего знания психологии людей, умения общаться с ними.

В задачу адвоката входит оказание правовой помощи гражданам и организациям. Он дает консультации и разъяс­нения по правовым вопросам, устные и письменные справ­ки по законодательству; помогает составлять заявления, жалобы и иные документы правового характера; представительствует в суде общей юрисдикции, арбитражном суде и других государственных органах по гражданским, трудовым делам, экономическим спорам, по делам об административ­ных нарушениях.

Адвокату принадлежит важная роль в деятельности ор­ганов предварительного следствия. Он выступает в суде в качестве защитника, представителя потерпевшего, граждан­ского истца или гражданского ответчика. Установление доброжелательных отношений с клиентом, завоевание его доверия — профессиональная обязанность адвоката.

С гражданами постоянно общаются и нотариусы, зада­ча которых придать юридическую силу договорам и доку­ментам, обеспечить защиту прав и законных интересов физических и юридических лиц. Нотариус удостоверяет сделки, выдает свидетельства о праве соб­ственности на долю в общем имуществе супругов; свидетельствует вер­ность копий документов и выписок из них, подлинность подписи на документах; передает заявления физических и юридических лиц другим физическим и юридическим ли­цам; предъявляет чеки к платежу и удостоверяет неоплату чеков; выдает свидетельство о праве на наследство и при­нимает меры к охране наследственного имущества и т. п. Руководствуясь законами и другими нормативными акта­ми, нотариус должен помочь клиенту найти наиболее под­ходящий вариант решения его проблемы.

Важное место межличностные коммуникации занимают в работе юрисконсульта, работника правовой службы орга­нов государственной власти, предприятий (концернов, объединений), социально-культурных учреждений, органи­заций. На юрисконсульта возлагается контроль за законно­стью приказов и распоряжений, издаваемых руководством организации; выдача заключений по правовым вопросам; составление юридических документов, участие в подготовке проектов договоров и соглашений, заключаемых с другими организациями; информирование членов трудовых коллек­тивов о текущем законодательстве и оказание им правовой помощи; ведение в судах общей юрисдикции и арбитраж­ных судах дел, по которым орган, предприятие, учреждение, организация выступают в качестве истца или ответчика; предъявление претензии при поставке недоброкачествен­ной продукции, некомплектного оборудования и т. п. При решении этих вопросов юрисконсульту приходится работать с руководителями соответствующих органов и органи­заций, которым он непосредственно подчиняется; с члена­ми трудового коллектива; с представителями вышестоящих организаций, министерств и ведомств; с работниками пред­приятий-партнеров и предприятий-конкурентов и т. п. В связи с переходом к рыночным отношениям, развитием договорных обязательств между участниками этих отноше­ний общественные связи юрисконсульта значительно рас­ширяются.

Большая коммуникативная нагрузка лежит на юристах, работающих в органах внутренних дел. К ним относятся сле­дователи, сотрудники оперативно-розыскных служб, работ­ники административных служб.

Сотрудники служб и подразделений органов внутренних дел наряду с правоохранительной деятельностью выполня­ют управленческие функции, функции по руководству под­разделениями, аппаратами и службами, осуществляют пра­вовое воспитание населения.

Таким образом, юристу по роду своей деятельности при­ходится не только оперировать законом, но и разъяснять, объяснять, доказывать, убеждать и переубеждать. Поэтому он должен быть «профессиональным коммуникантом», т. е. уметь активно использовать специальные приемы воздей­ствия на людей, позволяющие ему достигнуть коммуника­тивной цели с меньшими временными и энергетическими потерями. Чем выше уровень межличностного обще­ния юриста, тем эффективнее решает он многие професси­ональные задачи.

На первый взгляд, кажется, что содержание понятия «об­щение» всем понятно и не требует особых разъяснений. А между тем общение — это очень сложный процесс взаимо­действия людей. Как справедливо отмечает крупный специ­алист в области психолингвистики А. А. Леонтьев, в совре­менной науке об общении существует огром­ное количество несовпадающих определений данного понятия. Это объясняется полисистемностью и многогранностью само­го явления.

Проблемами общения занимаются представители раз­ных наук — философы, психологи, лингвисты, социологи, культурологи и др. Каждый из них рассматривает общение с позиции своей науки, выделяет специфические аспекты для изучения и соответственно формулирует определение.

Понятие «общение» приобрело междисциплинарный ха­рактер.

Отметим, что наряду с термином «общение» широкое рас­пространение получило слово «коммуникация». Чаще всего они используются как синонимы. Приведем словарную ста­тью из «Лингвистического энциклопедического словаря»:

Коммуникация ( от лат. communicatio, от communico — делаю общим, связываю, общаюсь) — общение, обмен мыслями, сведениями, идеями и т. д. — специфическая форма взаимо­действия людей в процессе их познавательно-трудовой дея­тельности.

В последнее время в научной литературе делаются по­пытки развести смысл терминов «общение» и «коммуникация» (например, теория коммуникации = теория связи = теория передачи информации по каналу связи), однако общепри­нятого мнения по данному вопросу не существует. В нашей книге эти слова употребляются как синонимы.

Психологи определяют общение как сложный многопла­новый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной дея­тельности и включающий обмен информацией, вы­работку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Рассматривая общение как самостоятельный процесс взаимодействия с целью реализации других видов деятель­ности, исследователи выделяют основные функции общения:

► информационно-коммуникативную (прием и переда­ча инфор­мации);

► регулятивно-коммуникативную (взаимная корректи­ровка действий в процессе совместной деятельности);

► аффективно-коммуникативную (передача эмоцио­нального от­ношения).

Много внимания в научной и методической литературе уделяется проблемам делового общения, которое занимает значительное место в жизни многих людей. Ведь постоянно приходится обсуждать вопросы, связанные с выполнением должностных и служебных обязанностей, с организацией производства, с жизнью трудового коллектива, заключени­ем договоров, принятием решений, оформлением докумен­тов и т. д.

Деловое общение — это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного вида предмет­ной деятельности: производственной, управленческой, на­учной, коммерческой и т. д.

В этом определении подчеркивается цель делового об­щения — организация плодотворного сотрудничества, а также отмечается, что оно неразрывно связано с самыми разными сферами деятельности людей. Следует иметь в виду, что участники делового общения — это, как правило, официальные, должностные лица, исполняющие свои слу­жебные обязанности.

Исследователи анализируют различные виды делового общения, описывают его специфические особенности. Назовем основные из особенностей, которые характерны также и для общения в сфере юридической деятельности.

Прежде всего, это регламентированность — подчине­ние уста­новленным правилам и ограничениям. В деловом общении существуют принятые стандарты поведения, ко­торые определяются должностными правами и обязаннос­тями работника, традициями данного коллектива, видом делового общения, степенью его официальности, целями и задачами конкретной встречи, национальными и культур­ными обычаями.

Регламентированность предполагает соблюдение дело­вого этикета, отражающего накопленный опыт, нравствен­ные установки и вкусы определенных социальных групп. Деловой этикет включает правила приветствия и представления, регламентирует поведение во время беседы, переговоров, на приеме, за столом; предписывает, как пользоваться визитными карточками, вести деловую пере­писку и т. д. Большое внимание в этикете уделяется внеш­нему виду деловых людей, их одежде, умению управлять отрицательными и положительными эмоциями, манере разговаривать.

Знание правил делового этикета позволяет человеку чув­ствовать себя уверенно и непринужденно, не испытывать неловкости из-за промашек и неправильных действий, из­бежать насмешек со стороны окружающих. Нарушение эти­кетных норм может привести к нежелательному результату в процессе общения, поставить человека в неловкое поло­жение.

Регламентированность включает также соблюде­ние речевого этикета. Использование этикетных речевых оборотов помогает собеседникам установить контакт, нала­дить взаимопонимание, создать благоприятную психологи­ческую обстановку, поддерживать общение в определенной тональности в соответствии с социальными ролями его уча­стников.

Регламентированность делового общения означает и ограниченность его определенными временными рамками. Деловые люди знают цену времени, стараются использовать его рационально и обычно расписывают свой рабочий день по часам и минутам. Поэтому, как правило, деловые встре­чи имеют строгий регламент, а чтобы отведенное время было использовано эффективно, важно четко определить круг обсуждаемых проблем и тщательно подготовиться к встрече.

Следует иметь в виду, что в юридической практике мно­гие действия специалиста определяются процессуальным законодательством, регламентируются правовыми докумен­тами, т. е., в известной степени, носят формализованный характер.

Важная особенность делового общения — строгое соблюдение его участниками ролевого амплуа. В жизни мы постоянно исполняем, «играем» различные роли. В процес­се взаимодействия деловому человеку в разных ситуациях приходится быть и начальником, и подчиненным, и колле­гой, и партнером, и частным лицом, и официальным пред­ставителем какого-либо мероприятия и т. п. Необходимо учитывать это и вести себя в строгом соответствии с требо­ваниями, предъявляемыми конкретной обстановкой и при­нятой ролью.

Порой люди, связанные между собой родственными, дружескими, товарищескими, интимными отношениями, забывают об этом. В присутствии других сотрудников, по­сторонних лиц они ведут себя фамильярно, переходят на ты-общение, используют неуместные в официальной обста­новке выражения, что ставит должностное лицо в неловкое положение, наносит ущерб его репутации.

Соблюдение ролевого амплуа в деловом общении упо­рядочивает, стабилизирует рабочий процесс и тем самым обеспечивает его эффективность.

К особенностям делового общения относится повы­шенная ответственность участников за его результат. Ведь успешное деловое взаимодействие во многом определяет­ся выбранной стратегией и тактикой общения, т. е. умени­ем правильно сформулировать цели разговора, определить интересы партнеров, выстроить обо­снование собственной позиции и т. д. Если деловое общение проходит неэффек­тивно, это может привести к провалу самого дела, а его уча­стников ожидает удел неудачников (увольнение с работы, расторжение контракта, финансовые убытки и др.). Поэто­му в деловом общении особую значимость приобретают такие важные качества деловых людей, как обязательность, организованность, верность слову, соблюдение нравствен­но-этических норм и принципов, адекватное поведение.

Деловое общение требует более строгого отношения к использованию его участниками речевых средств. В деловом общении не допускаются бранные слова и нецензурные выражения, просторечие, нежелательным является исполь­зование слов ограниченной сферы употребления (жарго­низмов, диалектизмов, архаизмов и др.).

Поскольку деловое общение связано с определенной профессиональной деятельностью людей в конкретной об­ласти (производство, управление, медицина, транспорт, юриспруденция и т. д.), от его участников требуется хоро­шее знание языка своей специальности. Владение профес­сиональным языком предполагает освоение основных по­нятий данной сферы, правильное употребление терминов, специальных слов и выражений. При этом следует учиты­вать, что общаться между собой могут люди одной специаль­ности и разных, а также специалисты с неспециалистами.

Необходимо учитывать, что на деловое взаимодействие оказывает значительное влияние иерархичность построения организации, характер вертикальных и горизонтальных свя­зей, которые устанавливаются между сотрудниками и под­разделениями. На работе постоянно приходится общаться с лицами, стоящими на разных ступенях служебной лест­ницы, а также с коллегами, сотрудниками одного уровня. В связи с этим целесообразно говорить о разных типах от­ношений между его участниками в процессе делового об­щения: отношения по вертикали — субординационные, а по горизонтали — партнерские.

Субординационные отношения обусловлены соци­альным статусом собеседников и административно-право­выми нормами (например, руководитель — подчиненный).

Для них характерно строгое подчинение младших по чину или положению старшим, соблюдение правил служебной дисциплины. Руководитель принимает решения, обязатель­ные для подчиненного.

Заметим, что в России издавна существовала развитая система форм вертикального диалога. С введением единой системы государственной службы, заменой приказов (По­сольский, Судный, Сыскной, Стрелецкий, Тайный, Счет­ный и др.) коллегиями (1717–1721 гг.), подчиненными Сенату и императору (Коллегия иностранных дел, Военная коллегия, Юстиц-коллегия и др.), доминирующей стано­вится иерархия чинов («Табель о рангах»). Любопытно, что иерархия давала о себе знать не только в общественном ус­тройстве, но и в быту, домашнем укладе, обычаях, празд­никах. Пиры, охоты, свадьбы, похороны — все повторяло устройство священной иерархии.

Это безусловно оказывает влияние на формирование культуры служебных отношений и в настоящее время. Ко­нечно, служебная субординация не исключает, а наоборот, предполагает уважительное отношение сторон друг к дру­гу. В деловом общении руководителя с подчиненным боль­шое значение приобретает вежливость, такт, корректная форма отдачи распоряжений, спокойная обстановка, в ко­торой отдаются приказы или доводятся до сведения работ­ников критические замечания, и т. д. Однако субординаци­онные отношения нередко приводят к искажению нравственных принципов в общении. Порой приходится наблюдать, как работник проявляет раболепие, угодниче­ство перед начальством и высокомерие, чванство перед сво­ими подчиненными.

Интересные наблюдения о сущности субординационных отношений содержатся в повести Даниила Гранина «Неиз­вестный человек». Автор так характеризует главного героя повести Клячко, работника министерства, который приехал во главе комиссии на подведомственное предприятие:

«Разговаривать Клячко не умел, так чтобы на равных, слу­шать, отвечать; он привык спрашивать и говорить. То есть сообщать и требовать. Он говорил — его слушали, ему началь­ство говорило — он слушал. Так было на всех этажах и все­гда».

Бесспорно, подобные отношения не могут способство­вать успеху дела. Они сковывают инициативу, подавляют обратную связь, принижают человеческое достоинство, убивают интерес к делу. Как не вспомнить при этом зна­менитые слова Чацкого: «Служить бы рад — прислуживать­ся тошно».

Иной характер носят партнерские отношения. Они предполагают участие в совместной деятельности на прин­ципах сотрудничества и взаимопонимания, с учетом общих интересов и потребностей его участников. Недаром амери­канские знатоки менеджмента М.X. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури говорят о продуктивности демократизирован­ных, сотруднических форм управления. Кстати, такие отношения соответствуют русскому ри­торическому идеалу, который восходит к риторическому идеалу сократического типа, к платоновским диалогам. Начиная с античных времен, прекрасной считалась речь, в которой между участниками разговора устанавливались равноправные субъекто-субъектные отношения.

Не случайно в деловой жизни ряда стран в последнее время наблюдается отход от строгих субординационных отношений к партнерским, к утверждению по вертикали субординационно-партнерских отношений. Так, например, в японских компаниях среди сотрудников культивируется дух сопричастности к делу, а начальнические отношения по вертикали заменяются патерналистскими, покровитель­ственными (лат. paternus — отцовский, отеческий). Это по­вышает деловую и творческую активность людей, является важным фактором технологического процесса производства.

Умение найти оптимальный вариант деловых взаимоот­ношений как по вертикали, так и по горизонтали является большим искус­ством. Типы отношений между участника­ми делового общения определяют и формы их речевого поведения.

Эффективность профессиональной деятельности юриста во многом зависит от успешного проведения деловых бесед, консультаций, совещаний, переговоров, телефонных разговоров, которые занимают значительную часть рабочего времени. Знание методики организации и проведения различных видов делового общения (см. схему 7), учет особенностей каждого вида, соблюдение основных правил поведения позволяют находить оптимальные решения в конкретной ситуации, с честью и достоинством выходить из затруднительных положений.

По способу обмена информацией различают устное и письменное деловое общение.

Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.

К монологическим видам относятся: приветственная речь, торговая речь (реклама), информационная речь, доклад.

Схема 7. Виды делового общения

Диалогические виды: деловой разговор (кратковременный контакт, преимущественно на одну тему), деловая беседа (продолжительный обмен сведениями, точками зрения, часто сопровождающийся принятием решений), переговоры (обсуждение с целью заключения соглашения по какому-либо вопросу), интервью, дискуссия, совещание, пресс-конференция.

В прямом контакте и непосредственной беседе наибольшее значение имеют устная и невербальная коммуникации.

Беседа или передача сообщений по телефону являются самыми распространенными формами коммуникаций, их отличает непо­средственный контакт и большое разнообразие способов общения, что позволяет без труда сочетать деловую (формальную) и личную (неформальную) части всякого сообщения.

Письменные виды делового общения — это многочисленные служебные документы: деловое письмо, протокол, отчет, справка, докладная и объяснительная записка, акт, заявление, договор, устав, положение, инструкция, решение, распоряжение, указание, приказ, доверенность и др.

По содержанию общение может быть разделено на:

► материальное — обмен предметами и продуктами деятельности;

► когнитивное — обмен знаниями;

► мотивационное — обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями;

► деятельностное — обмен действиями, операциями, умениями, навыками.

По средствам общения возможно деление на:

► непосредственное общение, осуществляемое с помощью естественных органов, данных живому существу: руки, голова, туловище, голосовые связки и т.д.;

► опосредованное — связанное с использованием специальных средств и орудий;

► прямое — предполагает личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей в самом акте общения;

► косвенное — осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди.

Наиболее распространенной формой общения считается беседа.

Беседа («Словарь современного русского литературного языка»): 1) Разговор (обычно продолжительный); обмен мнениями. Дружеская, задушевная беседа. // Официальный разговор с кем-либо. Беседа с лечащим врачом. // Предназначенный для печати, передачи по радио, телевидению и т.п. разговор, обмен мнениями журналиста с кем-либо; интервью. Беседа корреспондента с главой делегации; 2) Собеседование на политические, научные и т.п. темы, рассчитанные на обмен мнениями между присутствующими, выяснение каких-либо вопросов. // О популярной лекции, передаваемой по радио, телевидению, или о научно-популярной статье в газете, журнале.

По сфере использования беседы условно делят на бытовые, связанные с нашей повседневной жизнью, с решением домашних вопросов, и деловые. Под деловой беседой понимается межличностное речевое общение, предполагающее обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленное на решение той или иной проблемы.

По характеру обстановки, в которой обсуждаются те или иные вопросы, деловые беседы бывают официальные и неофициальные, т.е. с соблюдением и без соблюдения определенных правил и формальностей. Деловые беседы могут проводится в кабинете, на рабочем месте, в столовой, ресторане, во время прогулки, дружеского застолья и т.д.

По характеру обсуждаемых вопросов наиболее распространенными считаются следующие виды деловых бесед: кадровые (прием на работу, увольнение с работы, перемещения по должности); дисциплинарные, связанные с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения служебных обязанностей и т.п.; организационные, определяющие технологию выполнения задания; творческие, посвященные выработке концепции того или иного проекта, задания и др.

В процессе подготовки к беседе целесообразно наметить план будущего разговора.

1. Начало беседы (установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»).

2. Изложение своей позиции и обоснование ее.

3. Выяснение позиции собеседника.

4. Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поиск вариантов решения и т.п.).

5. Принятие решений.

Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» приводит слова одного из руководителей школы бизнеса:

«Я предпочту лучше два часа ходить по тротуару перед конторой делового партнера, с которым у меня должна состояться встреча, чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том, что собираюсь сказать ему я и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить».

При подготовке к деловому общению особое внимание следует уделить началу разговора, первой фразе, чтобы вызвать у оппонента положительную реакцию, заинтересовать его или нейтрализовать, смягчить его намерения. Следует продумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за помощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем сотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т.п. Иногда необходимо дать понять собеседнику, что разговор окончен и продолжение его не имеет смысла.

При проведении беседы ее участники нередко допускают различного рода ошибки:

► проявляют авторитарность, не считаются с мнением других;

► игнорируют состояние собеседника;

► не учитывают мотивы состояния собеседника;

► не проявляют интереса к проблеме собеседника;

► не слушают собеседника;

► перебивают говорящих;

► говорят, не будучи уверенным, слушают ли их;

► говорят долго;

► ограничиваются одним предложением (не используют всего банка идей).

Специфической формой делового общения в юридической практике является консультирование. Особую роль консультирование играет в деятельности адвоката (лат. advokatus — юридический консультант), призванного оказывать профессиональную правовую помощь физическим и юридическим лицам, а также юрисконсульта, работника правовой службы предприятий, учреждений, организаций.

Круг вопросов, с которыми приходится сталкиваться консультирующему юристу, как правило, очень широк: это гражданское право, трудовое право, финансовое право, земельное право, во­просы арбитража и т.п. Поэтому он должен хорошо знать действующее законодательство, быть основательно профессионально подготовленным.

Деятельность юриста по консультированию складывается из нескольких этапов.

1. Выслушивание проблемы клиента. Прежде всего, юрист должен внимательно выслушать пришедшего к нему человека, дать возможность подробно и обстоятельно изложить ему суть проблемы. На этом этапе очень важно расположить клиента к себе, создать доверительную обстановку для разговора.

2. Уточнение обстоятельств дела. Выслушав клиента, юристу следует уточнить те обстоятельства дела, которые важны с юридической точки зрения для принятия квалифицированного решения. Необходимо критически проанализировать сообщаемые клиентом сведения, особенно в тех случаях, когда они не подтверждены документально.

Задавая вопросы, он должен проявлять чувство такта, быть корректным и внимательным по отношению к клиенту.

3. Дача разъяснений, советов, рекомендаций. Исследовав проблему достаточно глубоко и всесторонне, юрист должен высказать свое компетентное мнение по поводу ее решения. При этом ни при каких обстоятельствах он не вправе рекомендовать действий, противоречащих законным интересам клиента.

!	Совет юриста должен быть понятным и четким, убедительным для клиента.

Конечно, и юрист не застрахован от ошибок. Бывает, что уже по­сле дачи консультации он осознает, что сделанные им рекомендации ошибочны. В этом случае моральный долг юриста — найти клиента, сообщить ему об этом и исправить свою ошибку.

Юрист обязан соблюдать еще одну очень важную нравственную норму — не разглашать сведения, полученные им в связи с оказанием юридической помощи.

Распространенным видом делового общения являются переговоры. Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. Если, например, в беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией, то в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме.

В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатические, политические, экономические, военные, производственно-технические, торговые, административные и др.

По цели выделяют следующие виды переговоров: о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей; о координации совместных действий; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам и др.

По характеру взаимоотношений между сторонами выделяют три вида переговоров с условными названиями: партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях сотрудничества), конкурентные (участники — конкуренты, соперники, борются за получение преимуществ), конфронтационные (участники находятся в конфликтных отношениях).

Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.

!	Успешные переговоры — это прежде всего взаимовыгодные решения, т.е. наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.

Исследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведения переговоров. Они считают, что в переговорах главным является не анализ позиции оппонентов, хотя это, бесспорно, важно и необходимо, а учет интересов сторон, т.е. «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение».

В зарубежных пособиях по переговорам дается такой пример.

Две сестры спорят о том, как разделить апельсин, каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была от него лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.

О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо, и даже не задумываясь над этим, т.е. не учитывают интересов друг друга.

Для участников переговоров далеко не безразлично, где проводятся переговоры — в собственном офисе или на территории оппонентов. При определении места встречи нельзя забывать о выигрышных моментах обеих ситуаций.

Информация — самое эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах. Поэтому начинать переговоры рекомендуется только в том случае, когда есть уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего оппонента. Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого оппонента.

Основные структурные элементы наиболее оптимальной модели процесса переговоров. 1. Приветствие участников, представление сторон друг другу. 2. Изложение проблем и целей переговоров. 3. Диалог участников, включающий уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов. 4. Подведение итогов и принятие решений. 5. Завершение переговоров.

Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод — убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Психологические аспекты делового общения.

Психологический контакт — процесс установления, развития и поддержания взаимного тяготения общающихся. Успешность установления и развития психологического контакта во многом обусловлена гармоний человеческих отношений, развитием психологических связей между общающимися. Если люди проникаются интересом или доверием друг к другу, можно говорить, что между ними установился психологический контакт.

Развитие контакта между собеседниками в психологическом плане проходит три стадии:

► взаимное оценивание;

► взаимная заинтересованность;

► обособление в диаду. Это очень хорошо прослеживается на каком-нибудь вечере, коллективном выходе в театр и т.п.

При оценивании имеет место внешнее восприятие друг друга и формирование первого впечатления. Встретившись друг с другом, люди подсознательно прогнозируют исход контакта. Результатом взаимного оценивания является вступление в общение либо отказ от него. Далее участники общения делают осторожные шаги к сближению. Возникает заинтересованность друг другом, сокращается обмен информацией с другими лицами. Все это ведет к выбору общей тематики для бесед и в конечном счете к обособлению. Важными показателями этой стадии являются частый обмен взглядами, улыбками, сокращение дистанции между партнерами.

Для успешно установления и развития контакта юристу-практику целесообразно подготовить план, в котором отражались бы личностные особенности заинтересованного объекта. Формирование у него интереса к контакту осуществляется путем обеспечения заинтересованности объекта в личности работника юридического труда и общении с ним.

На пути установления и развития психологических контактов между людьми возникают психологические барьеры. В зависимости от особенностей личности эти барьеры могут выступать в виде равнодушия, недоверия, вражды, несовместимости и пресыщения.

Мы уже отметили, что процесс общения начинается со знакомства, которое обеспечивается тщательным планированием этого процесса. От результатов взаимовосприятия зависит, быть или не быть совместной деятельности, а если быть, то насколько успешной и продолжительной.

Большое значение имеет выбор предлога для знакомства. Практика юридической работы показывает, что прямое «заговаривание» вызывает у людей состояние психологического дискомфорта и накладывает от­рицательный оттенок на первое впечатление. Поэтому если предлог знакомства оказывается естественным и объяснимым, то общение налаживается и развивается довольно легко. Если же предлог непонятен и не соответствует обстановке, то развитие контакта затрудняется и его перспектива остается далеко не ясной. Предлог должен не только оправдывать обращение к человеку, но и дать возможность продолжить разговор. Особенно важными здесь являются находчивость, остроумие, оригинальность юриста, благодаря которым объект естественно и незаметно втягивается в беседу.

Первое впечатление о работнике юридического труда играет большую роль в установлении и развитии контакта с заинтересованным человеком. Поэтому юристу нужно научиться создавать о себе благоприятное впечатление.

Исследования показывают, что первое впечатление складывается на основе восприятия:

1) внешнего вида человека;

2) его экспрессивных реакций (мимики, жестов, походки и т. д.);

3) голоса и речи.

Особенность познания юристом-практиком человека в ходе общения заключается в том, что воспринимающий субъект стремится понять не только обусловленность внешних признаков партнера, но также его намерения, планы, его субъективный мир.

Можно утверждать, что процесс формирования первого впечатления логически распадается на несколько этапов.

Первый этап — это восприятие объективных характеристик. Здесь партнер по предстоящему общению воспринимается скорее как физический индивид с внешне понятными особенностями (пол, рост, мимика, одежда, походка, ролевые признаки и т. д.). Это — качества, как бы говорящие сами за себя. В этой связи их называют невербальными компонентами общения. Психолог В. А. Лабунская выделяет по меньшей мере 15 функций невербального поведения (создание образа партнера, маскировка нежелательных черт и т. д.).

Второй — это восприятие эмоциональных и поведенческих проявлений, общего психического состояния партнера по общению.

Третий этап — это синтез наших рациональных умозаключений, эмоциональных впечатлений, увязки прошлого опыта и наших собственных намерений по отношению к партнеру и создание так называемого динамического образа, который включает оценочные представления о другом как обладателе социально-ролевых и индивидуально-личностных черт, делающих его пригодным или непригодным для общения в данных условиях.

В процессе общения между людьми возникает симпатия или антипатия, которые складываются обычно на подсознательном уровне. Развитие контакта продолжается, естественно, только при наличии положительного отношения друг к другу, то есть когда имеет место взаимная симпатия. Вполне понятно, что для развития контакта работнику юридического труда необходимо вызвать к себе чувство симпатии со стороны заинтересованного лица. Симпатия его к работнику юридического труда будет иметь место в том случае, если заинтересованный человек предвосхищает приятное при сносных усилиях. Другими словами, симпатия возникает тогда, когда «выигрыш» превышает «цену».

Психологические наблюдения показывают, что люди со сходными ценностными ориентациями имеют тенденцию сближаться, они вызывают симпатии друг у друга. Особенно важны для многих людей личностные ценности: отношение к добру и злу, общечеловеческим нормам морали, обогащению, познанию и т. д. Большую значимость также имеют социальные ценности и установки, регулирующие жизнь большинства людей. Человек ищет сближения с теми, кто его поддерживает. Чтобы возбудить симпатию к себе, нужно иногда искусно играть роль единомышленника. Люди тяготеют к тому, кто рассматривает их как личность, наделенную определенными положительными качествами. Одним из проявлений заботы является стремление понять внутренние переживания интересующего нас человека. Доказано, что, когда один человек искренне хочет понять другого, последний как бы допускает этого человека в мир своих переживаний, симпатизирует ему.

Работник юридического труда должен учитывать, что наибольший интерес к своей личности, а также к общению он может вызвать в процессе самой беседы. Даже в том случае, если объект будет первоначально испытывать к юристу определенное чувство неприязни, беседа может исправить положение.

Следует учитывать, что общий разговор будет поддержан далеко не каждым собеседником. Неуместная тема разговора также чревата своими последствиями: она создает неловкость между общающимися и порождает барьер несовместимости.

Планируя построение проблемной ситуации в беседе, надо принимать во внимание характерологические особенности объекта, его эрудицию, социально-психологические данные. Основное внимание надо обратить и на асоциальную роль объекта в обществе.

Работник юридического труда должен показать своему объекту, что он внимательно его слушает: периодически смотреть говорящему в глаза, кивать головой и делать соответствующие жесты, как бы подкрепляя слова и выводы объекта.

Этика делового общения. Деловое общения является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы, в которых выражены наши представления о добре и зле, справедливости и несправедливости, правильности или неправильности поступков людей. И общаясь в деловом сотрудничестве со своим подчиненными, начальником или коллегами, каждый так или иначе, сознательно или стихийно опирается на эти представления. Но в зависимости от того, как человек понимает моральные нормы, какое содержание в них вкладывает, в какой степени он их вообще учитывает в общении, он может как облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным, помочь в решении поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным.

Этика (от греч. ethos — обычай, нрав) — учение о морали, нравственности. Термин “этика” впервые употребил Аристотель (384–322 до н.э.) для обозначения практической философии, которая должна дать ответ на вопрос, что мы должны делать, чтобы совершать правильные, нравственные поступки.

Мораль (от лат. moralis — нравственный) — это система этических ценностей, которые признаются человеком. Мораль — важнейший способ нормативной регуляции общественных отношений, общения и поведения людей в самых различных сферах общественной жизни — семье, быту, политике, науке, труде и т.д.

Важнейшими категориями этики являются: «добро», «зло», «справедливость», «благо», «ответственность», «долг», «совесть» и т.д.

Нормы морали получают свое идейное выражение в общих представлениях, заповедях, принципах о том, как должно себя вести. Мораль всегда предполагает наличие определенного нравственного идеала, образца для подражания, содержание и смысл которого меняются в историческом времени и социальном пространстве, т.е. в различные исторические эпохи и у разных народов. Однако в морали должное далеко не всегда совпадает с сущим, с реально существующей нравственной реальностью, фактическими нормами поведения людей. Более того, на всем протяжении развития морального сознания внутренним стержнем и структурой его изменения является «противоречиво-напряженное соотношение понятий сущего и должного».

В этом противоречии между должным и сущим заключена и противоречивая сущность мотивации общения (в том числе и делового общения и поведения человека). С одной стороны, он стремится вести себя нравственно должным образом, а с другой, — ему необходимо удовлетворить свои потребности, реализация которых очень часто связана с нарушением нравственных норм.

Этот внутренний конфликт между возвышенным идеалом и практическим расчетом, нравственным долгом и непосредственным желанием существует всегда и во всех сферах жизни. Но особенно напряженно он проявляется в этике делового общения, потому что именно в этом виде общения основной предмет, по поводу которого оно образуется, является внешним для индивидов.

Общение — процесс взаимодействия общественных субъектов: социальных групп, общностей или личностей, в котором происходит обмен информацией, опытом, способностями и результатами деятельности. Общение выступает как способ бытия общества и человека.

Именно в процессе общения происходят социализация личности и ее самореализация. По мнению Аристотеля, способность вступать в общение отличает человека от «недоразвитых в нравственном смысле существ» и от «сверхчеловека». Поэтому «тот, кто не способен вступать в общение или, считая себя существом самодовлеющим, не чувствует потребности ни в чем, уже не составляет элемента государства, становясь либо животным, либо божеством».

Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. При этом стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, которые определяют необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Как и всякий вид общения, деловое общение имеет исторический характер, оно проявляется на разных уровнях социальной системы и в различных формах. Его отличительная черта — оно не имеет самодовлеющего значения, не является самоцелью, а служит средством для достижения каких-либо других целей. В условиях рыночных отношений — это прежде всего получение максимальной прибыли.

Этика делового общения — совокупность нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение и отношения людей в процессе их производственной деятельности. Она представляет частный случай этики вообще и содержит ее основные характеристики.

Этика делового общения традиционного общества. В социально-философском плане этика делового общения определяется общественно-экономическим строем общества, структурой его социальной организации и господствующим типом общественного сознания. В традиционном обществе (обществе «механической солидарности» по Эмилю Дюркгейму), основанном на общности социальной жизни, коллективных представлениях, мифологическом сознании и межличностных отношениях, основным механизмом делового общения являются ритуал, традиция и обычай. Им соответствуют нормы, ценности и стандарты этики делового общения.

Отличительной особенностью этого типа общности является то, что здесь еще нет того разрыва между этическими нормами делового общения и общими представлениями о нравственной жизни, который появится в обществе с развитыми рыночными отношениями. Общие нормы морали являются здесь и нормами делового общения. По большей части они еще не отделяются друг от друга и не противопоставляются друг другу, подобно тому, как деловая жизнь не противопоставляется личной жизни. Но и тогда, когда в рамках традиционного общества возникают частные и корпоративные интересы, общие нормы нравственности все еще продолжают играть главную роль.

В условиях отсутствия товарного фетишизма и всеобщего отчуждения хорошее выполнение самого дела рассматривается как нравственный долг и служит основным способом самоутверждения личности. Человек традиционного общества еще не выработал в себе холуйскую психологию и не гнет спину, стараясь во всем угодить своему начальнику, ибо этические ценности имеют здесь самодовлеющее значение.

Такие понятия, как справедливость, честь, достоинство, свобода, ответственность имеют здесь экзистенциальный жизненно важный для человеческого существования смысл и наполнены не абстрактным, а реальным жизненным содержанием. За утверждение этих ценностей люди часто жертвовали своей жизнью. Пафосом этого типа общения могут служить слова Мартина Лютера: «На том стою и не могу иначе!».

Такой характер этики делового общения мы обнаруживаем уже в Древней Индии. Все человеческое поведение и общение, в том числе и в деловой сфере, подчинено здесь высшим (религиозным) ценностям. Человек этого общества должен

«не обращать внимания на то, что другие люди скажут или подумают о нас, или сделают; идти на работу так же, как солдаты идут на сражение, не заботясь о последствиях; расценивать хорошую репутацию, честь, имя, удобные обстоятельства, комфорт, людские привязанности как ничто, если религиозное обязательство потребует пожертвовать ими».

Первостепенная роль этическим нормам ритуала, обычая отводится в деловом общении и древнекитайского общества. Не случайно знаменитый Конфуций (551— 479 до н.э.) именно долг, справедливость, добродетель ставит на первое место в отношениях между людьми, подчиняя им выгоду и пользу, хотя и не противопоставляет их друг другу. Его идеальный человек, благородный муж (цзюнь-цзы) «сначала проявляет долг, затем приобретает выгоду». С этим связано и отличие его от неблагородного, «малого человека», которое состоит в том, что «благородный муж постигнул справедливость, малый человек постигнул выгоду».

Этика делового общения в учении Конфуция. Конфуций (в литературе часто именуемый Кун-цзы — учитель Кун) был одним из первых, кто сформировал в отрицательной форме категорический императив поведения, имеющий универсальное значение и применимый в том числе и в деловом общении: «не делай другим того, чего не пожелаешь себе». Положительная форма этой классической формулировки дана Иммануилом Кантом. Однако у Конфуция содержится большое количество изречений, посвященных этике общения и делового поведения. Прежде всего они относятся к принципам общения между руководителем и подчиненным и раскрытию тех норм и принципов общения, которые делают его наиболее эффективным и действенным с этической точки зрения. Приведем некоторые изречения Конфуция весьма достойные того, чтобы над ними поразмышлять.

«Правитель должен быть правителем, а подданный — подданным, отец — отцом, а сын — сыном».

«Когда правитель любит справедливость, никто не осмелится быть непослушным, когда правитель любит правду, никто в народе не посмеет быть нечестным».

«Благоговейно относись к делу и честно поступай с другими».

«Слушаю слова людей и смотрю на их действия».

«Держать два конца, но использовать середину».

«Благородный муж, когда руководит людьми, то использует таланты каждого, малый человек, когда руководит людьми, то требует от них универсалий».

«Вести сражаться необученных людей, значит бросать их».

«Благородные мужи при разногласии находятся в гармонии; у малых же людей гармонии не может быть и при согласии».

«Когда не говорите с тем, с кем можно говорить, то упускаете таланты; когда же говорите с тем, с кем говорить нельзя, то тратите слова напрасно. Но умный никого не упускает и не тратит слов напрасно».

«Рядом с благородным мужем допускают три ошибки: говорить, когда не время говорить, — это опрометчивость; не говорить, когда настало время говорить, — это скрытость; и говорить, не замечая его мимики, — это слепота».

«Благородный муж … когда глядит, то думает, ясно ли он увидел; а слышит — думает, верно ли услышал; он думает, ласково ли выражение его лица, почтительны ли его манеры, искренна ли его речь, благоговейно ли отношение к делу; при сомнении думает о том, чтоб посоветоваться; когда же гневается, думает об отрицательных последствиях; и перед тем, как что-то обрести, думает о справедливости».

«Тот будет человечен, кто сможет воплотить повсюду в Поднебесной пять достоинств … Почтительность, великодушие, правдивость, сметливость, доброту. Почтительность не навлекает унижений, великодушие покоряет всех, правдивость вызывает у людей доверие, сметливость позволяет достигать успеха, а доброта дает возможность повелевать людьми».

«Если для людей, которых заставили трудиться, выбирать посильный труд, то у кого из них возникает злоба?»

«Казнить тех, кого не наставляли, значит быть жестоким; требовать исполнения, не предупредив заранее, значит проявлять насилие; медлить с приказом и при этом добиваться срочности, значит наносить ущерб; и в любом случае скупиться при выдаче, оделяя чем-либо людей, значит поступать казенно».

«Не зная ритуала, не сможешь утвердиться».

«Когда не можешь сам себя исправить, то как же будешь исправлять других?»

Изречения великого философа, касающиеся этических норм общения, не потеряли актуальности и в наши дни. Следование им, несомненно, окажет большую помощь в установлении эффективного взаимодействия и поможет избежать многих ошибок в деловом общении. На самом деле, разве может потерять актуальность тот «путь золотой середины», — путь компромисса, который проповедовал учитель Кун, утверждая необходимость «держать два конца и использовать середину»? Не менее актуально звучит сегодня и его афоризм «Слушаю слова людей и смотрю на их действия», выражающий необходимость соблюдения единства слова и дела, необходимость проверять слово делом. Можно ли не согласиться с мнением мыслителя о том, что в деловом общении каждый должен соответствовать своему статусу и учитывать статус другого, и т.д.

Особенности этики делового общения в западно-европейской культурной традиции. Как и на Востоке, в Западной Европе древних времен уделяется большое внимание необходимости учета этических норм и ценностей в деловом общении, постоянно подчеркивается их влияние на эффективность ведения дел. Так, уже Сократ (470–399 до н.э.) говорит о том, что «кто умеет обходиться с людьми, тот хорошо ведет и частные и общие дела, а кто не умеет, тот и здесь и там делает ошибки». Однако в отличие от восточной, западноевропейская культурная традиция более прагматична. Экономический, материальный интерес выдвигается здесь на первый план, вместе с этим большое внимание уделяется статусному характеру общения. При этом статус начальника рассматривается как более привилегированный, нежели подчиненного. Отсюда и этические нормы, такие, как справедливость, добро, благо и т.д., наполняются экономическим содержанием и приобретают также статусный характер. В этой связи Аристотель пишет:

«Если исполняющий должность начальника нанес удар, то ответный удар наносить не следует, а если удар нанесен начальнику, то в ответ следует не только ударить, но и подвергнуть каре».

Важно отметить, что Аристотель уже совершенно определенно утверждает, что в основе делового общения лежит «потребность, которая все связывает вместе». При этом имеется в виду прежде всего экономическая потребность и экономический интерес, которые обусловливают экономический обмен между врачом, земледельцем, ремесленником, ткачом, строителем и т.д.

Соответственно этому и критерий нравственности в деловом общении перемещается в экономическую сферу. Так, основным критерием справедливости в деловом общении, по Аристотелю, является принцип «пропорционального равенства», согласно которому «понесший большие труды получает много, а понесший малые — мало».

Эта характеристика делового общения, когда на первый план выдвигается экономический интерес, материальный результат, прибыль как концентрированный критерий человеческой деятельности и общения, становится доминирующей и всеохватывающей с развитием капитализма. Конечным критерием справедливости или несправедливости становится умение успешно вести дело, деловой прагматизм. Этика бизнеса, этика рыночных отношений окончательно выдвигается на первый план и оставляет за собой все общечеловеческие, в том числе и религиозные ценности. Хотя окончательно избавиться от них она, конечно, не может.

Поэтому человек с «рыночным характером» (по определению Эриха Фромма) постоянно находится в состоянии противоречия, характеризуется раздвоенным сознанием. С одной стороны, вступая в деловое общение, он вынужден руководствоваться нормами морали, выработанными рынком, заботой о максимизации прибыли любыми средствами. С другой стороны, в качестве личности, живущей в обществе и конкретной социальной среде, он несет социальную ответственность перед ними и не может не учитывать общечеловеческие нормы морали и порядочности. С одной стороны, существующая рыночная реальность диктует ему поведение по принципу «не обманешь — не проживешь», «не подмажешь — не поедешь», «не пойман — не вор», а с другой — моральный долг требует от него выполнения таких заповедей, как «не кради», «не обмани», «возлюби ближнего, как самого себя». Таким образом, это реальное противоречие нравственного сознания личности, изначально присущее ей в условиях развитых рыночных отношений.